従業員と共に生み出すファンベース経営
【社長対談】サエグサ薬品九州･三枝社長×ワキ製薬･脇本社長
【脇本】
前回はインタビューにご協力をいただき誠にありがとうございました。今回は私との対談ということで、少し緊張もしますが、是非とも宜しくお願い致します。
【三枝】
あまり製薬メーカーの社長と対談する機会もないので楽しみですけどね（笑）。こちらこそ本日は宜しくお願いします。
【脇本】
まず、三枝社長にお聞きしたいのですが、京セラを創業された稲盛和夫さんが立ち上げられた盛和塾の存在はご存知ですか？今はもう無くなりましたが全国の経営者たちが経営哲学について学んでいた経営塾です。
【三枝】
存じ上げていますよ。兄も所属していたので稲盛さんの経営哲学のお話は耳にしていましたし、同業者でも塾生の方もいましたね。
【脇本】
やはりご存知でしたか！実は私も、元塾生だったんですよ。現在は、盛和塾は解散して無くなり、後継塾が全国各地で活動をしています。私も今は退塾し、立命館大学や鹿児島大学で稲盛さんの経営哲学を学ぶ講義があるので、そちらで経営理念や経営哲学などについての勉強を継続しています。経営者として、経営の軸となる「理念」を持つことは大切だと思っていますし、日々の会社経営の中で、スタッフの皆さんに理念を伝えることは経営者の大切な仕事の一つだと思うのですが、社長はどのようにお考えですか？
【三枝】
僕も「経営理念」は経営をする上では凄く大切な指標であると考えています。でも、僕は会社の皆さんに対して真剣に伝えているつもりでも、スタッフの皆さんからすると「また社長がなんか言っているな」くらいに捉えられる場合もあるんですよね。伝える事って凄く難しいなと痛感する時がありますね。
あと、僕自身は“学がない人間”だと自覚しているんですが、それが逆に良い方向に働くこともあります。スタッフの皆さんに難しい言葉や理屈をどれだけ並べても、あまり伝わらないので、簡単に伝えるためにはどのように話せば良いかを考えます。お陰で物事をシンプルに考えるクセが身に付きましたね。
【脇本】
なるほど。シンプルに考えるって、簡単そうですが、実はすごく難しいですよね。私も経営にはシンプルな視点がすごく重要だと捉えています。例えばそれは経営の世界だけではなくて、アップルを造ったジョブスも「シンプルな思考が最も大切だ」と言いましたし、スポーツの世界でも、イチローのような超一流な選手ですら「ただ来た球を打つ」と言っています。要は物事の本質を明確に捉えられる能力が、良い結果を導き出すと私は考えています。
経営に欠かせない正直さと信じる力
【三枝】
その思考は僕も何となくわかります。例えば、配置薬の現場でも、「お客様にとってどっちがいいだろうか？」という善悪の感覚で考えると、自然と答えは出ますし、お客様も不思議と納得してくださるんです。なぜかと言うと、難しく考えるよりも、お客様に寄り添った言葉かどうか？お客様のために動いたかどうか？は、お客様自身が一番理解されているからです。それが、売り上げで考えてしまい、「こっちよりもこっちの方が売上が上がるな」とか「こっちの方が利益が多いな」とか自分都合でものごとを考えると、どのような耳障りの良い言葉を並べても、お客様自身が、営業マンの言葉に違和感を感じ、様々な理由を付けてお断りされるんです。これって不思議ですよね。でも、本当にそうした現象が起きるんです。
実は当社の社是が「正直・親切・愉快」でして、迷ったときこそ、この原点へと立ち返るようにスタッフのみんなにも伝えています。特に僕が大切にしているのが「正直」であり、
誰も見ていないときにこそ人は試されると思っています。だからこそ人が見ていないときの行動こそ、恥じない行動を取るべきだという信念を持っています。
【脇本】
確かに三枝社長がおっしゃる「正直さ」は、社員としてではなく人として大切にすべき部分ですね。そうした社長の想いがスタッフの皆さんにも伝わったからこそ、地域の方々の信頼が高まっていき、今では福岡を中心に近隣県でも欠かせない企業に成長されたのだと思います。サエグサ薬品九州が、ゼロからスタートして、今や3万世帯もの顧客を抱える企業にまで成長したのも、社長の熱い思いがスタッフの皆さんに伝わり、その思いをスタッフの皆さんが現場でコツコツと実践してくれたからこそ、地域の皆さんから信頼を得られたのだと思います。
【三枝】
本当に素晴らしいスタッフの皆さんに支えていただき今日があると思っています。でも、本当に多くの壁が立ちふさがり、その度に、経営者としてどのような判断をするべきかを問われました。もちろん心が折れそうになったこともあるのですが、サエグサ薬品九州を信頼していただいている多くのお客様やスタッフのみんなのことを想うと簡単に逃げられないですよね。なので、僕は課題に遭遇するたびに、自分が正しいと思う「最善の選択」を常に基準として持ち続けたんです。その時の選択の結果が今に繋がっているのだと思います。先ほども言ったように、スタッフのみんなにも「迷ったときは正直・親切・愉快を思い出して、人として最善だと思う行動を取るように」と日頃から伝えています。しかし、行動の結果が必ず良いモノになるとは限りません。誤った選択をしてしまい、判断ミスになる場合もあります。例えそんな場合でも、スタッフ一人一人がお客様のことを想い、考えて動いた結果であるならば、それを信じて任せた自分の責任であると、失敗も受け入れ、前向きに考えるようにしているんです。
【脇本】
なるほど。その「信じて任せる」って簡単そうですがなかなかできないですよね。私も経営者として「信じて任せる」ことの大切さは頭では理解できていても、なかなか実践するまでには至らないケースもあります。でもそれって、社是にある「正直」とも関係が深そうですね。
「正直」っていうのもすごく印象的ですし、「愉快」もいい言葉ですね。社是や経営理念に「正直」はあっても「愉快」という言葉が存在する会社って、エンターテイメントを提供するサービス事業の場合は見かけますが、私たちのような医療関係企業ではなかなか掲げないワードですよね？何かあえて掲げる意味があると思うのですが、その辺りの背景について教えていただけますか？
【三枝】
もともとは父が創った社是や理念ですが、企業経営は経営者の考え方ひとつで簡単に儲かったりするじゃないですか？言葉を選ばずに言うと詐欺などの行為をすると簡単に収益性は高まるんだと思います。でも、人をだましたり世間に対して顔向けできないようなやり方をしてでも利益を得るのは間違っていると思ってます。誰も見ていないところでも、コツコツと正直にお客様と向き合って欲しいですね。また、当社の従業員の中には、不正をしてでも売上を上げたいと思う人など１人もいないと信じています。経営者はスタッフを信じ、そしてその信頼にスタッフのみんなも答えてくれる。そんな相互信頼が会社を明るくしますし、自分たちが日々行う仕事を楽しくするんです。そう考えると、正直さと笑顔や愉快というのは一本の線で繋がっていると思うんですよね。
【脇本】
スタッフを信じ切るって、ある意味、経営者としての覚悟が試されているのかもしれませんね。でも、その思いが伝わると、従業員の皆さんも変わる気がします。当社でも基本的な根底にあるのは性善説であり、皆の道徳心を信じて任せている業務や福利厚生サービスもたくさんあります。
【三枝】
そうですね。本気で信じるって正直、難しいことだと思うんです。経営者は数字をきちんと見なければならないので、不正はないかな？ミスはないかな？と目を見張らせないといけませんよね。でも不正をするという気持ちで見ているのではなく、ミスが無いかな、という気持ちで見ることを心掛けています。僕はスタッフを信じると決めていますし、信じていないと、現場で営業活動をして現金を任せることが出来ませんよね。だから、「スタッフを心から信じる」というのは、僕の経営者としての信念であり根底部分だと言えます。そのうえで、繰り返しやるべきルールは徹底して伝えていくようにしています。例えば、商品数の確認やお金の確認は、絶対に単独でせずに、お客様が立会いの元、一緒に数えてもらい間違いが無いようにしています。
父が大切にした「正直さ」や「親切心」を社内の全員が核として心に持っていれば、大きなトラブルが起こった場合でも、判断軸がぶれることはありませんし、最終的には良い結果に繋がると思うんですよ。また、どんな困難が訪れた時でも、愉快な気持ちを持つことで、こちらも相手も笑顔になれる。対立がなくなると思うんです。すると結果的には、全員が笑顔で幸せになれると思うんですね。
20年ぶりの営業現場で学んだ多くのこと
【脇本】
おっしゃる通りですね。今の配置薬業界は暗いニュースばかりで、経営難で苦しむ方が多いと聞きます。業界の経営者の方たちが、今までの経営を見つめ直して、一つ視座を上げないといけない分岐点に来ているのかもしれませんね。三枝社長のような考え方が「人ありきの業界」であることを忘れた経営者たちが再度、大切にしなければいけないことかもしれませんね。ところで、サエグサ薬品九州さんでは社是にいくつもの言葉が入っているのですが、社長ご自身はどの言葉が一番お好きなんですか？
【三枝】
僕は「愉快」という言葉が一番好きですね。スタッフのみんなと楽しく仕事をするのが好きですし、彼らのおかげで今も元気あふれる企業でいられると思っていますので。当社には長く勤めてくれるスタッフが多く、付き合いが長い分、自然と情が生まれることもあります。自然と子供たちの姿も垣間見えてきますし。すると何年生になった？とか、クリスマスが近づくとケーキを用意してあげたいなという感情も生まれます。そうなるとお金も必要になりますよね？そういう時にボーナスを少しでも付けてあげられるようにしたいですね。給料計算をしている時に、時代背景なんかを考えると、本当はもう少し支給してあげたいって本音では思うんです。一年を通して、猛暑の中や吹雪の中でも、必ず笑顔でお客様の元を訪問してくれて、きちんと対応してくれているスタッフの姿を想像すると「経営者としてもっと何とかしてあげたいな」と思うんです。自分だけ幸せになるのではなく、みんなで幸せになれるように、私も含めて全員で頑張なければならないと発破をかけています。
【脇本】
その気持ち凄くわかります。実は私も経営者になってから、ずっと給与計算をしてきました。従業員さんのタイムカードを見て、「この子、今月は残業が多かったな、遅くまで頑張ってたな」って入力する前に見ていろいろと思うんです。そして給与計算が終わったら、数日以内に現場に出向き、「先月、凄い遅くまで頑張ってくれたね。ありがとう、でも何で遅かったの？」と声を掛けに行きます。そこには労いの想いと、何かトラブルが起こり遅くなったのか？もしそうなら会社として改善してあげられる部分はないか？という部分を確認するために聞きに行きます。タイムカードの数字ひとつで、やはり経営者として様々な想いが溢れますよね。
【三枝】
数字って、業績やお金だけじゃないですからね。働き方とか努力って、意外とタイムカードの数字のような細部に現れてくるんですよね。僕も脇本社長と同じで、タイムカードの数字から、少しでも何か気づいてあげられることがあれば良いなと思って毎月、給与計算を行っています。
現場に立つことで見える新たな視点
【脇本】
なるほど、三枝社長のスタッフの皆さんへの心遣いが伝わってくるお話ですね。ところで、弊社の従業員から、最近、三枝社長が自ら営業現場に出向いておられると聞きました。どんな目的があったんですか？また現場を回って何か新たな気づきなどはありましたか？
【三枝】
そうですね、20年ぶりに営業として各ご家庭を訪問させていただいたのですが、お客様の反応が昔と変わらないことに大変驚きました。何十年ぶりかにお会いしたお客様もおられたのですが、ちゃんと覚えててくださって。若い時と同じように接していただけたことが本当にうれしかったですし、若い時にお客様に対して誠実に向き合えていたのだと改めて再認識できた良い機会でした。やはり人と人が向き合うビジネスなので、誠実な対応は簡単に時を超えて、何年たってもその関係性は変わらないのだと改めて感じましたね。
【脇本】
それは営業マンとしては本当にうれしい瞬間ですね。実は、私も最近改めて営業現場に積極的に出向き、お客様と直接話すことをしています。松下幸之助さんの「伝説の熱海会談」をご存知ですか？ライバル製品が次々と現れ、松下電器の製品が売れなくなり、パナショップの社長さん達が松下幸之助さんに対して誹謗中傷を３日に渡って浴びせたという事件です。その時、松下幸之助さんは３日に渡って真摯に非難の言葉を受け止め、深々と頭を下げ謝罪したらしいですね。そして、その後、自らが全国のパナショップに出向き、一軒一軒、きちんと声を聴いて向き合ったというお話です。その年、見事に松下電器は苦境を乗り切り業績も大きく成長したらしいですよ。この事がきっかけで経営の神様と呼ばれるようになったというのは有名なお話ですよね。私は松下幸之助さんを大変尊敬しており大好きなんです。なので、苦境に立った時こそ、自らが先頭に立ってお客様に出向くという松下さんの姿勢を見本として行動しています。当社も昨年の紅麹事件の当事者となり、実は大きなダメージを受けました。ですので、私もこうして営業マンの皆さんと共に、全国を回り、共にお客様の声を聴いて改善できるところはしようと尽力しています。
【三枝】
なるほど。どうして脇本社長自らが営業に出るのかなと不思議に思っていたのですが、そういう裏側があったんですね。紅麹事件は本当に大変でしたね。実は、僕らも紅麹を使った製品を販売していたんです。御社と同じような状況ですね。実に売上の3割を失い、実損害として5000万円ぐらいの損失がありました。全員で１軒ずつ丁寧に謝罪をしながら商品回収を行いましたが、お客様からも「君らの会社が悪い訳じゃないのに大変よね･･･」と応援してくださる方も本当にたくさんいて感謝しかありませんでした。そういうお客様の優しさに助けていただき、また多くの応援のお言葉もいただけたことで、真摯にお詫びしてお客様と誠実に向き合うことができました。今回の事件では、お客様に支えられていることを実感した良い学びとなりました。
苦しい時ほど「ファンベース経営の実践」が重要
【脇本】
御社も大変だったんですね。でも事件当初はやはりスタッフの皆さんも不安の方が大きかったのではないでしょうか？会社のリーダーとして、どのような声掛けを心掛けたのか教えていただけますか？
【三枝】
声掛けというよりも、「お客様の方が大変不安に感じておられるので、まずは自分たちの責任を果たそう！まずはお買い上げいただいたお客様の元を訪ねて謝罪して誠実に向き合おう！」と指示を出しました。スタッフの皆さんも不安は大きかったと思いますし、経営者としてそれも感じていました。しかし、「まずはお客様の健康に万が一があってはいけない」とスタッフのみんなにも理解を求め、必死になって迅速に回収対応を行うことが今の私たちの使命だと判断したのです。まずは動こう、考えるのはその後だと考えていましたね。お陰様で迅速な回収が行われ、お客様に健康被害が出る前に収束を迎えることが出来ました。手前味噌になるかもしれませんが「当社スタッフの行動力は凄いな」と感謝しています。
【脇本】
お互いに大変だったんですね。でも、やっぱり三枝社長と会長であるお父様の教えである「正直」が生きた瞬間だったのではないでしょうか？長い時間、お客様に対して隠蔽しようとした会社もあると聞きました。私たちも同じ境遇でしたので、どれだけ大変で過酷な状況であったかは想像がつきます。そんな大変な状況下にいて「正直」を貫いたことが良かったのではないでしょうか？
【三枝】
本音を語ると、この時ばかりは「正直」を貫くことがいかに厳しいか痛感しましたね(笑)。だって仕入分じゃなくて、ご購入いただいた金額を補償しなければならないんです。経営的に見ると、売上ゼロとか収支ゼロという世界では無くて、実質大きなマイナスでしかないんです。たった1ヶ月で数千万円のマイナスが発生するんです。しかも回収作業を行う中で売上も上がりません。いつもご利用いただいているお客様でさえ、お薬の使用も控えられるという結果となり、毎月売上が60％程度の水準となり本当に経営するのが厳しいと感じました。資金も日に日に減少していきますし、不安で仕方がなかったですね。本音を言うと、このまま潰れても仕方ないくらいの覚悟を持って回収作業をやり切りました。
【脇本】
当社もそうでしたが、なかなか事件前の業績に戻すのは時間がかかりますよね。私たちもなかなか苦戦をしていますし、お客様のビジネスにも非常に大きな影響を与えましたね。特に通販系の会社様は大きなダメージを受けている印象です。この事件をきっかけに改めて「ヒトが口にする製品を作ることの責任の重さ」を改めて痛感しましたし、従業員の皆さんも多くのことを学んだ事例だと思います。
【三枝】
今の時代、凄く不安定で人件費も原価も急に上昇したり、今後は商品の供給が出来ないという連絡が急に来たり、本当に「何が起こるかわからない時代」に突入していると感じています。だからこそ「何が起きても耐えられる企業」に変わって行かなければならないと実感しています。社会情勢に左右されない強さを持つ企業は、どういう会社だろうと考えたのですが、答えは「消費者の方にどれだけファンになっていただき応援していただける企業か」だと思います。
【脇本】
ファンベース経営ですね。確かに一昔前は「良い製品は売れる」という時代でしたが、今は全く違いますよね。ファンの方が企業をどれだけ応援するか？が企業永続の鍵ですし、社長がおっしゃる社会的なインパクトが発生したとしてもファンが多い企業は必ず応援してくださるお客様がいらっしゃいますしね。そうしたファンづくりは、経営者を含めた全従業員の日々の姿勢が結果として現れますよね。
【三枝】
そうですね。今回の苦い経験は、必ず今後の経営判断に活きてくると思います。コロナの時も経営は苦しかったですが、今回の紅麹事件は、コロナの比にならないくらいのインパクトと経験でしたね。それでも何とか持ちこたえて、また立ち上がれたのは、今いるスタッフの皆さんのお陰なんです。
従業員と共に生み出すファンベース経営
経営者の想いは仕事を超えた時間の中で共有する
【脇本】
その気持ち、凄く分かります。私も経営者になったスタートから苦しい時期が続き、皆に助けられて立ち上がることが出来ました。支えてくれたみんなに感謝しかありません。苦しい時、前を向く力をくれたのも、支えてくれたのも従業員のみんなでした。そういう想いを忘れないように今も経営をしているつもりです。
【三枝】
その想い、すごく分かります。僕も正直、経営するのに大きな使命感や理由があってやってるわけじゃなくて、単純にみんなと楽しく話しながら仕事がしたい、と思ってるだけなんですよね。でも普段から、営業に同行して一緒に現場を回るのも、現実的には非常に難しいんです。だから、一緒に食事に行ったり、飲みに行ったりして、他愛もない話をして笑い合ったり、「社長、意外とアホやん」って思われるくらいがスタッフのみんなと良い距離感を作ることが出来るんですよね（笑）。そういう距離感だからこそ、本音で話もしてくれるし、悩みを打ち明けてくれたり家族のことを話してくれたり。僕自身の姿勢を変えたことによって、スタッフのみんなとの関係性も大きく変わりましたね。
【脇本】
そうなんですよ。結局、人と人との関係って、そういう“仕事を超えた時間”でしか築けない部分もありますよね。杓子定規で業務中は私語をするなとか、ルールは必ず守れとか縛れば縛るほど、経営層と従業員の関係性は崩れていくと思いますね。でも、それって結局は従業員のことを信じていないからこそ、そういう厳しいルールを必要とするんだと思います。実際に私自身も昔はそうでしたから良くわかります。でも三枝社長がおっしゃったように、自分がまずは変わって、従業員のことを知る努力を重ねて距離感を近づけると、本当に関係性も変わりました。
【三枝】ほんと、それですよね。経営者の言葉や想いが全員にすぐ届くわけがありません。経営者が伝わると信じて、根気よく向き合うしかないんです。スタッフの全員に響かなくても、聞こえているなら言い続ける忍耐力が必要です。全員は理解しなくても、１人だけでも理解してくれて、いつか全員が理解してくれると信じることです。何年後かには変わるかもしれないですからね（笑）。
【脇本】
確かにその通りですね。言葉が伝わるタイミングは、その人の立場とか環境とか、心情によっても、その人なりのタイミングがありますからね。その時は理解できなくても、いつか伝わると信じて、ひたすら待てるかどうかが、経営者として実は凄く大事なことだということですね。今日は、三枝社長との対談を通して、経営者として本当に大切なことを改めて認識させていただいた素晴らしい時間でした。ありがとうございました。
【三枝】
こちらこそありがとうございました。今日の対談は自分の経営を振り返る良い機会となりましたし、スタッフのみんなとの関係性についても、改めて気付かされることもありました。本当にありがとうございます。これからも九州で一番愛される会社を目指して、スタッフ全員と共にファンベース経営を貫きたいと思います。本日はありがとうございました。
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